3C分析のやり方

3C分析のやり方|マーケティング用語集

マーケティング講師の海老原です。

3C分析はマーケティング環境分析フレームワークの一つです。3C分析はシンプルで使い勝手の良いフレームワークです.

※ 過去の筆者作成記事を基に大幅に加筆修正

3C分析とは

3C分析とは、マーケティング環境分析のフレームワークです。3Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字を取ったもので、マーケティング環境を抜け漏れなく把握できます。

3C分析とは

市場環境・顧客(Customer)

市場環境、顧客環境にて把握すべき項目を示します。

  • 市場規模
  • 市場成長率
  • 顧客ニーズ
  • 顧客の消費行動、購買行動

顧客分析のポイント

既存顧客と潜在顧客の両方を

競合環境(Competitor)

競合環境で把握すべき項目を示します。

  • 競合各社の現状シェアと推移
  • 各競合の特徴(採用している戦略・保有リソースなど)
  • 競合の業界ポジション
  • 新規参入・代替品の脅威
  • 自社が特に注意すべき対象となる競合企業(主要顧客層、商品特性が似ている、など)
  • 注意すべき競合対企業と特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)

自社環境(Company)

自社分析で把握すべき項目を示します。

  • 自社の企業理念・ビジョン
  • 既存事業・自社製品の現状(売上、シェア、商品ラインナップ、戦略、など)
  • 既存ビジネスの特徴、強み、弱み
  • ヒト・モノ・カネの現有リソース、強み、弱み
  • 資本力・投資能力

3C分析の必要性

3C分析により進むべき事業の方向性が見えるようになります。

マーケティングでは多くの選択肢から、最も効率的なターゲット、施策を選び資源を集中させること。それにより、顧客に選ばれ続ける仕組みを作ることが必要です。

そのためには、

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

の3者の関係を深く理解する必要があります。外部要因である市場と競合、内部要因である自社の関係を整理。何が自社の強みと弱みなのかがわかります。

3C分析のやり方

3C分析は、自社を取り巻く業界環境整理に有効なフレームワークです。3C分析のマーケティングフレームワークとしての特徴はシンプルでわかりやすいこと。社内共通言語としても浸透させやすいでしょう。

実際に3C分析を行うためのポイントをまとめます。

3C分析では事実を集める

3C分析では、徹底的に「事実」を集めます。集めた事実に対する解釈は、もう一つのマーケティングフレームワークSWOT分析で行います。3C分析で集めた情報を分析するために「事実」と「解釈・意見」は明確に区別して整理します。

3C分析情報は自分の足で集める

3C分析の情報収集は、インターネットで調査資料を集めて安心してしまう人が多いようです。戦略を検討していくと、判断するための情報が足りず自分の足で集めることが必要になります。特に、顧客情報は、自分の足で動き顧客の生の声に触れることが重要です。
「机上調査だけか、自分の足で集めた情報を豊富にもっているか」。この違いが、戦略のリアリティの差、ひいては戦略の成否に直結してきます。

KSFを考える

3C分析で業界のKSF(Key Success Factor:業界の成功要因)を考えます。コスト競争力、立地の良さ、営業力など業界ごとに主な成功要因は変わってきます。

業界のKSF(Key Success Factor:業界の成功要因)

KSFを理解したうえで、「競合はどう戦っているのか」「自社はどの程度KSFを満たせているか、そのギャップは?」「ギャップを満たすために何をすればよいか?そのために使える競争優位は何か?」といったことを検討します。

既存顧客と潜在顧客を分析する

顧客は既存と潜在の両方を分析します。一口に顧客分析といった場合、すでにできあがっている市場を指すのか、ターゲットとなり得るがまだ購入経験がない潜在市場まで広げるのが定義が曖昧です。

既存市場と潜在市場

確立された市場においては既存顧客と潜在顧客の特性が大きく異なることもしばしばです。既存顧客と潜在顧客を意識して分け、それぞれ別々に分析を行うことが有効です。

3C分析事例:日本のタクシー業界

3C分析事例として日本のタクシー業界を取り上げます。

市場環境・顧客(Customer)

  • 車両数:26万台(2016年)、横ばい傾向
  • 運転者数は30万人(2016年)、ピーク時から24%減。減少傾向
  • 事業コストのうち人件費が70%
  • 業界利益率0.15%(2016年。大手事業者でも2%前後)
  • 大手各社はIT業界などと組んで自動運転への取り組みを本格化

競合(Competitor)

大手4社(東京4社)の社名と車両台数、売上高。

  • 国際自動車株式会社:1,899台、売上高1,057億円
  • 日本交通株式会社:1,510台、507億円
  • 株式会社グリーンキャブ:972台、161億円
  • 帝都自動車交通株式会社:500台、178億円

自社(Company)

自社の内容は当然誰の立場で分析するかで変わってきます。

3C分析では市場、競合情報との関係性理解、比較が重要です。そのため、たとえば、車両台数、売上高、利益率などの把握が必要になると想定されます。

マーケティング戦略立案における3C分析の位置づけ

マーケティング戦略立案において3C分析はどのような位置づけになるでしょうか。全体像と位置づけを示します。

マーケティング戦略立案における3C分析の位置づけ

3C分析は環境分析の一部

まず、マーケティング戦略立案は、「診断、基本方針、行動計画(実行計画)」(※)の流れで行います。この戦略の3つの基本構造の診断フェーズで行うのが環境分析です。

※ リチャード・P・ルメルト教授の戦略の3つの基本構造についての解説記事 『IBMにみる戦略フレームワーク活用法「診断→基本方針→行動」

3C分析で業界情報を整理、SWOT分析で解釈

次に環境分析は大きく「事実情報を集める」「解釈する」の2ステップです。後者の解釈に使われる主要なフレームワークがSWOT分析です。

次に事実情報は、ミクロ環境とマクロ環境の2つに分けられます。前者のミクロ環境、つまり業界情報を整理するためのフレームワークが3C分析です。対して、マクロ環境情報を整理するためのフレームワークがPEST分析です。

まとめると、環境分析では、PESTと3Cで事実情報を集めSWOTで解釈します。3つのマーケティングフレームワークの関係を理解しておきましょう。

(文責:プロジェクトファシリテーター、ロジカルシンキング講師 海老原一司)


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