- 2021-09-22
- 2022-03-15
利用シーン別営業資料の作り方・使い方
「あなたは、パンフレット、提案書など、営業資料を利用シーンごとに適切に使い分けられていますか？」 一口に「営業資料」と言っても、簡単なA4パンフレットから、分厚い提案書まで様々です。それぞれの営業資料 […]
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課題解決型 営業
「課題解決型 営業」カテゴリの記事一覧です。BtoB歴20年、商談経験1000件のノウハウを紹介します。
- 2021-09-05
- 2022-03-15
記憶に残る提案書作成のコツ -マジカルナンバー7とは
「マジカルナンバー7」を知っていますか？ 提案書はいくらきれいに作っても相手の記憶に残らなければ意味がありません。そのために知っておくべきセオリーが「マジカルナンバー7」です。 本記事では、記憶に残る […]
- 2021-02-01
- 2022-03-21
潜在ニーズの引き出し方 -質問の技術｜営業ヒアリング
営業／BtoBマーケティング研修講師の海老原です。 営業の最も重要な活動は「質問により顧客の潜在ニーズを引き出すこと」。 本記事では、1000件以上の商談経験を持つ筆者が、潜在ニーズを引き出仕方、質問 […]
- 2020-11-02
- 2022-03-15
FABE分析で作る営業提案書（チェックシートテンプレート付き）
「あなたはよい営業提案書の作り方が分かりますか」「あなたは営業提案書を作るためのフレームワークをもっていますか」 営業研修講師の海老原です。 営業提案書はソリューション営業の必須ツールです。しかし作成 […]
- 2020-10-25
- 2022-03-15
ニーズヒアリングのやり方：営業仮説を立て検証するコツ
営業研修講師の海老原です。 課題解決型営業のコアスキルがニーズヒアリングです。 本記事では具体的なニーズヒアリングのやり方として、営業仮説を立て検証するコツを解説します。 １．課題解決型営業とニーズヒ […]
- 2020-10-16
- 2022-03-21
ヒアリング・提案・戦略立案に使える：営業フレームワーク10選
営業研修講師の海老原です。 筆者の1000件の商談経験から現場で使える営業フレームワーク10選を解説します。ヒアリング、提案、戦略立案、それぞれの場面で使える営業フレームワークを厳選して紹介します。 […]
- 2020-10-11
- 2022-03-15
営業はRFP（提案依頼書）受け取ったら負け｜商談の極意
営業研修講師の海老原です。 「あなたは顧客からRFP（提案依頼書）や比較表を受け取ったことがありますか？」「『営業はRFP受け取ったら負け』という言葉を聞いたことがありますか？」 私が主催する営業ヒア […]
- 2020-10-08
- 2022-06-15
デキる営業は個人ニーズと組織ニーズを区別する
営業ヒアリング講師の海老原です。 営業実践研修では実在のお客様にニーズヒアリングを仮説検証をします。BtoBのヒアリングで難しいのが個人ニーズと組織ニーズの区別です。デキる営業は、「お客様担当者の個人 […]
- 2020-09-21
- 2022-03-15
【営業ヒアリングのコツ】初回訪問チャンスを最大化する方法
「あなたは営業ヒアリングが得意ですか？」「初回訪問チャンスを最大限に活かす方法を知っていますか？」 営業ヒアリング講師の海老原です。 営業ヒアリングはBtoBセールスの最重要活動です。しかし、新規商談 […]
- 2020-09-17
- 2022-03-15
営業フレームワークBANT活用6つのコツ
「あなたは商談で適切な営業質問ができていますか？」「営業ヒアリングの基本の型を持っていますか？」 営業研修講師の海老原です。 筆者がヒアリングの最強営業フレームワークと考えているのが「BANT」です。 […]
- 2020-09-04
- 2021-10-13
5つの典型的営業組織課題とは｜課題解決型 営業
「あなたの営業組織の課題は何でしょうか。」「その課題は明確ですか？」 営業研修講師の海老原です。 自社の営業組織に課題があると感じている方は多いでしょう。しかし、一口に「売上を上げたい」といっても企業 […]
- 2020-08-31
- 2022-03-21
営業ヒアリングシートテンプレート集（EXCEL,Word,PDF形式無料ダウンロード）
営業ヒアリング成功には少ない商談チャンスを活かすチェックリストが有効です。過去1000回以上の商談経験を元に、営業ヒアリングシートテンプレートを作成しました。