課題解決型 営業– category –

「あなたは、パンフレット、提案書など、営業資料を利用シーンごとに適切に使い分けられていますか？」 一口に「営業資料」と言っても、簡単なA4パンフレットから、分厚い提案書まで様々です。それぞれの営業資料には、利用シーンごとに、適切な営業資料の...

「マジカルナンバー7」を知っていますか？ 提案書はいくらきれいに作っても相手の記憶に残らなければ意味がありません。そのために知っておくべきセオリーが「マジカルナンバー7」です。 本記事では、記憶に残る提案書作成のために知っておくべき脳記憶の...

営業／BtoBマーケティング研修講師の海老原です。 営業の最も重要な活動は「質問により顧客の潜在ニーズを引き出すこと」。 本記事では、1000件以上の商談経験を持つ筆者が、潜在ニーズを引き出仕方、質問の技術を解説します。 ※　本記事は過去の筆者執筆...

「あなたはよい営業提案書の作り方が分かりますか」「あなたは営業提案書を作るためのフレームワークをもっていますか」 営業研修講師の海老原です。 営業提案書はソリューション営業の必須ツールです。しかし作成に苦労している方も多いでしょう。 そこで...

営業研修講師の海老原です。 課題解決型営業のコアスキルがニーズヒアリングです。 本記事では具体的なニーズヒアリングのやり方として、営業仮説を立て検証するコツを解説します。 １．課題解決型営業とニーズヒアリング 課題解決型営業は次の4つのステッ...

営業研修講師の海老原です。 筆者の1000件の商談経験から現場で使える営業フレームワーク10選を解説します。ヒアリング、提案、戦略立案、それぞれの場面で使える営業フレームワークを厳選して紹介します。 ０．営業フレームワーク10選 ヒアリング3つ、提...

営業研修講師の海老原です。 「あなたは顧客からRFP（提案依頼書）や比較表を受け取ったことがありますか？」「『営業はRFP受け取ったら負け』という言葉を聞いたことがありますか？」 私が主催する営業ヒアリング研修の受講者は、研修題材として自分の担...

営業ヒアリング講師の海老原です。 営業実践研修では実在のお客様にニーズヒアリングを仮説検証をします。BtoBのヒアリングで難しいのが個人ニーズと組織ニーズの区別です。デキる営業は、「お客様担当者の個人ニーズ」と「企業や部門の組織ニーズ」を明確...

「あなたは営業ヒアリングが得意ですか？」「初回訪問チャンスを最大限に活かす方法を知っていますか？」 営業ヒアリング講師の海老原です。 営業ヒアリングはBtoBセールスの最重要活動です。しかし、新規商談ではなかなか一度の面談だけで営業ヒアリング...

「あなたは商談で適切な営業質問ができていますか？」「営業ヒアリングの基本の型を持っていますか？」 営業研修講師の海老原です。 筆者がヒアリングの最強営業フレームワークと考えているのが「BANT」です。商談で適切な営業質問をするには型を身につけ...

「あなたの営業組織の課題は何でしょうか。」「その課題は明確ですか？」 営業研修講師の海老原です。 自社の営業組織に課題があると感じている方は多いでしょう。しかし、一口に「売上を上げたい」といっても企業状況によって課題の性質は大きく異なりま...

営業ヒアリング成功には少ない商談チャンスを活かすチェックリストが有効です。過去1000回以上の商談経験を元に、営業ヒアリングシートテンプレートを作成しました。