BtoBマーケティング基礎研修

BtoBマーケティング基礎研修|マーケティング研修プログラム

BtoBマーケティング基礎研修は、BtoBマーケティング歴20年の講師が基本スキルと応用のコツを伝授するトレーニングプログラムです。

BtoBマーケティング基礎研修カリキュラム

  1. マーケティングとは、BtoBマーケティングとは
  2. ニーズとウォンツ。BtoBのニーズとは
  3. 戦略の基本3要素
  4. 環境分析
  5. STP分析
  6. 4P分析

基本カリキュラムは同様ですが、各レクチャーや演習では開催企業にあった題材を取り上げます。

例:「旅行業界のPEST分析」「自動車業界の3C分析」「自社商品のセグメンテーション」など

BtoBマーケティングとは

マーケティング戦略策定フレームワーク

マーケティング戦略策定の流れにそってフレームワークをまとめたのが次の図です。

マーケティング戦略策定

戦略策定プロセスごとのフレームワークを表にまとめます。BtoCでも共通で使えるものとBtoBマーケティング特有のものを分けて整理しました。

戦略策定プロセス共通フレームワークBtoBフレームワーク
環境分析PEST分析、3C分析、SWOT分析6C分析
基本戦略(STP)Segmentation、Targeting、Positioning3R
マーケティングミックス(4P)Product、Price、Place、PromotionFABE、DMU、購買意思決定プロセス

BtoBマーケティングの特徴

組織単位の購買意思決定

マーケティング戦略を考えるうえで重要な分析に購買意思決定プロセスがあります。BtoBとBtoCでは、購買意思決定プロセスに大きな違いがあります。

プロセスが異なる根本的な理由は、「個人と組織」の違いです。BtoCは個人で意思決定しますが、BtoBは企業。企業とは組織です。組織の合意形成が必要なのでBtoBマーケティングでは購買意思決定プロセスが複雑になりがちです。

営業の比重が高い

マーケティング施策のフレームワークに4Pがあります。そのうちプロモーション戦略はPR活動・広告活動・SP活動・営業活動の4つに分かれます。

BtoBマーケティングでも4つの活動を行います。ただし、圧倒的に営業活動の比重が大きいのがBtoBの特徴です。BtoBマーケティングでは、プロモーション戦略=営業戦略といってもよいでしょう。