BtoBマーケティング基礎研修｜マーケティング研修プログラム

BtoBマーケティング基礎研修は、BtoBマーケティング歴20年の講師が基本スキルと応用のコツを伝授するトレーニングプログラムです。

１．BtoBマーケティング基礎研修カリキュラム

1. マーケティングとは、BtoBマーケティングとは
2. ニーズとウォンツ。BtoBのニーズとは
3. 戦略の基本3要素
4. 環境分析
5. STP分析
6. 4P分析

基本カリキュラムは同様ですが、各レクチャーや演習では開催企業にあった題材を取り上げます。

例：「旅行業界のPEST分析」「自動車業界の3C分析」「自社商品のセグメンテーション」など

２．BtoBマーケティングとは

マーケティング戦略策定フレームワーク

マーケティング戦略策定の流れにそってフレームワークをまとめたのが次の図です。

戦略策定プロセスごとのフレームワークを表にまとめます。BtoCでも共通で使えるものとBtoBマーケティング特有のものを分けて整理しました。

BtoBマーケティングの特徴

組織単位の購買意思決定

マーケティング戦略を考えるうえで重要な分析に購買意思決定プロセスがあります。BtoBとBtoCでは、購買意思決定プロセスに大きな違いがあります。

プロセスが異なる根本的な理由は、「個人と組織」の違いです。BtoCは個人で意思決定しますが、BtoBは企業。企業とは組織です。組織の合意形成が必要なのでBtoBマーケティングでは購買意思決定プロセスが複雑になりがちです。

営業の比重が高い

マーケティング施策のフレームワークに4Pがあります。そのうちプロモーション戦略はPR活動・広告活動・SP活動・営業活動の4つに分かれます。

BtoBマーケティングでも4つの活動を行います。ただし、圧倒的に営業活動の比重が大きいのがBtoBの特徴です。BtoBマーケティングでは、プロモーション戦略＝営業戦略といってもよいでしょう。

３．講師紹介

BtoBマーケティング基礎研修講師：海老原一司

早稲田大学理工学部修士課程を経て1999年日本テレコム株式会社入社。日本テレコム、フリービット、ビットアイル、プラスと一貫し事業会社でのBtoB事業開発経験を積む。新規事業立ちあげから成長期までのプロダクトマネージャとして10年超の経験。担当クラウドサービスを3年間で売上100倍にした実績を持つ。

2014年-2019年マーケティング・コンサルティングおよび企業研修をおこなうマーケティング専門家集団シナプスに所属。BtoBマーケティングエキスパートとして、大手上場企業クライアント中心に法人営業部門、マーケティング部門などを担当。

2019年より株式会社アット・オンにて中期経営計画策定、マーケティング戦略策定・実行、業務改善などの各種プロジェクトメンバーとして参画するハンズオン型のコンサルティングに従事。合わせてBtoBマーケティング、課題解決型営業、ロジカルシンキングの研修講師をおこなう。

立教大学経営学部兼任講師（2020－2022年）。グロービス経営大学院大学MBA。

講師のこだわり

前職のマーケティングコンサルタント時代から様々なBtoB企業へのマーケティング研修をおこなってきました。そのとき必ずといって良いほど受講者から出るのが「内容はわかったが、BtoCの事例で説明されてもピンとこない。実際の応用イメージがわかない」というものです。

世の中のマーケティング事例はほとんどが消費者向け商品です。BtoBマーケティングで研修のディスカッションに使える事例は非常に限られます。例え合ったとしても非常にニッチな領域で前提理解が難しいのが普通です。

そこで私が重視しているのが自社の業界事例、商品事例を元にディスカッションをおこなうこと。予め主催者の方に事業内容、参加者属性、主要な製品などをヒアリング。企業特性、参加者特性に合わせた研修ディスカッションをおこないます。

研修で提供する内容は、PEST、3C、STPなどのオーソドックスなマーケティング理論です。BtoBマーケティングに奇策や最新理論は不要です。オーソドックスで汎用的な理論を自社BtoB事例で学ぶことが重要だと考えています（4Pについては、DMUや営業プロセスなどある程度BtoBマーケティングに特化した内容もお伝えします）。

企業研修において自社事例でマーケティングディスカッションをおこなうことは正直講師として負荷が高く、スケールが効くやり方でもありません。しかし受講者の方の本当の理解に寄与できること、そして講師として新たな知見を得ることを目的として1つ1つの研修を個別に対応していきます。

（講師：海老原一司）