営業ヒアリング

営業ヒアリングカテゴリの記事一覧です。1000件の商談経験、BtoB歴20年で培ったノウハウをまとめます。

潜在ニーズの引き出し方 -質問の技術｜営業ヒアリング

営業／BtoBマーケティング研修講師の海老原です。営業の最も重要な活動は「質問により顧客の潜在ニーズを引き出すこと」。本記事では、1000件以上の商談経験を持つ筆者が、潜在ニーズを引き出仕方、質問 […]

営業研修講師の海老原です。課題解決型営業のコアスキルがニーズヒアリングです。本記事では具体的なニーズヒアリングのやり方として、営業仮説を立て検証するコツを解説します。１．課題解決型営業とニーズヒ […]

営業研修講師の海老原です。「あなたは顧客からRFP（提案依頼書）や比較表を受け取ったことがありますか？」「『営業はRFP受け取ったら負け』という言葉を聞いたことがありますか？」私が主催する営業ヒア […]

営業ヒアリング講師の海老原です。営業実践研修では実在のお客様にニーズヒアリングを仮説検証をします。BtoBのヒアリングで難しいのが個人ニーズと組織ニーズの区別です。デキる営業は、「お客様担当者の個人 […]

「あなたは営業ヒアリングが得意ですか？」「初回訪問チャンスを最大限に活かす方法を知っていますか？」営業ヒアリング講師の海老原です。営業ヒアリングはBtoBセールスの最重要活動です。しかし、新規商談 […]

「あなたは商談で適切な営業質問ができていますか？」「営業ヒアリングの基本の型を持っていますか？」営業研修講師の海老原です。筆者がヒアリングの最強営業フレームワークと考えているのが「BANT」です。 […]

営業ヒアリング成功には少ない商談チャンスを活かすチェックリストが有効です。過去1000回以上の商談経験を元に、営業ヒアリングシートテンプレートを作成しました。

営業講師の海老原です。筆者は受講者の重点顧客をテーマに個別指導しながら商談を実際に進める課題解決型営業研修を主催しています。本記事では、課題解決型営業と御用聞き営業の違いについて説明します。１． […]