課題解決型 営業研修は、自分の営業商談を課題として行う実践型の研修です。受講者の商談を実際に進めるために講師は、レクチャーのみならず、ヒアリングの仕方から提案書作成まで全商談に個別指導を行います。
『課題解決型 営業研修』を受講した方の感想をまとめました。
課題解決型 営業研修感想
営業研修感想：全体を通じて
「実際の業務に沿った内容で進行した為、途中アドバイスが仕事内容に直結し非常にありがたかったです。
過去に商品に関する研修は数々受けてきましたが、実際の営業方法については今回が初めてだった為、もっと早くに受けておいても良かったと感じました。」 （メーカー営業担当者）
「ウォンツとニーズの違いを意識した提案を考える意識が高まりました。またこの研修に即した提案を実践する事で、以前の当社の提案スタイルよりもより効果的な結果に繋がる実感も得ました。これまで無意識のうちに実行している様な事でも論理的に研修を受けた事で、自分のモノとして消化できた気がします。
難しかったのはニーズ仮説だと思いました。まず客先の事を理解していないと仮説も立てられない事が多いので、そういう点でもこれまでの当社営業スタイルよりもっと高度な取り組みが必要だと感じました。」（メーカー営業担当者）
営業研修アンケートより受講者感想を引用
営業研修感想：営業活動に対する視点の変化
「現在自社は売上重視から利益確保という方向で舵を切っています。高利益率商品を販売するためには、今回の営業実践研修の考え方は必須であると考えています。非常に参考になる研修です。」（メーカー営業担当者）
「自分の顧客先の情報はわかっているつもりでいました。しかし、思った以上わかっていないことが多いということを痛感させられました」（メーカー営業担当者）
「『ウォンツとニーズの分類の理解が不十分であること』『DMUマップ作成により、顧客内でまだまだ会えていない人が多いこと』の2つに改めて気づけたことがよかったです。早速実践していきたいと思います。」（メーカー営業担当者）
「まだまだ各論で商談を進めていることを痛感した。本研修を通して上層部の俯瞰的な考え方を把握することを習慣づけなければならないと感じた」（メーカー営業担当者）
「今までの拡販活動の取り組み方を見直す良い機会になった。」（メーカー営業担当者）
営業研修アンケートより受講者感想を引用
営業研修感想：ニーズヒアリングについて
「直近の販売対象だけでなく、全体像を掴むことが大事だと感じた。
工場では、ある1工程のコストダウンが製造プロセス全体に影響を与えることで効果的な提案ができることを学んだ」（メーカー営業担当者）「商品性能の良し悪しやイニシャル単価は、現象を表しているだけ、と感じるようになりました。
それが顧客に何をもたらすのか、また、その効果も目的や時期など背景が合っていないと、お客さんも聞く耳をもちにくいのかなと感じるようになりました。
課題は何か？、と聞くだけではなくて、聞いたことから課題を推測して膨らませていくと、より「顧客第一」にたったものに近づけるのでは、と思いました」（メーカー営業担当者）
「客先へのヒアリングもこれからより一層多くなりますが、下手をすると面談で質問攻めとなってしまいます。少ない回数で最大限の情報を引き出す方法について考えるようになりました。良い兆候だと考えています」（メーカー営業担当者）
「本研修にあたりニーズ仮説検証の為客先へヒアリングを行いましたが、事前準備が重要であることを学びました。このヒアリング方法を今後も実践する事で、客先との打ち合わせ回数や時間も短時間で行う事ができます。私の所属する営業所では4月より2名から1名へ営業員が減員しています。限られた時間の中で営業活動を行う必要があり、そちらにも寄与できるのは良い事かと考えます。」（メーカー営業担当者）
営業研修アンケートより受講者感想を引用
営業研修感想：営業提案について
「これまでのニーズヒアリングが具体的な提案へと繋がっていく流れが分かりましたFABE分析は早速実践に活用していきたいと思いました。客先の経済合理的価値が見出せるように心がけて提案をします」（メーカー営業担当者）
「提案書は、これまでのニーズヒアリング～FABE分析の結果をもとに作成するだけではないことが分かった。提案書のターゲットや目的を何にするかで、説明すべき内容が大きく変化することが分かりました。」（メーカー営業担当者）
「FABEを意識して考え、発言するようになりました。一年前まで、「Advantage（商品の優位性）」を前面に出して、いかにQCDが優れているかの伝え方に悩んでいました。
QCDはさることながら、「Benefit（顧客のメリット）」「Evidence（証拠）」を考えるようになったことで、お客様との会話の幅が広がったように感じています。「B」や「E」の話題は、お客様の言葉で話してくれるし、そこから、ウオンツ・ニーズの端を拾う機会も出てきました。」 （メーカー営業担当者）
「実際の提案の際、目的により顧客の誰をターゲットと想定して提案書の内容を考えるとの手法は参考となりました。提案書作成の手法も、俯瞰で見るとの事はこれまで意識しておらず勉強になりました。」（メーカー営業担当者）
「提案書の作成はこれまでハードルが高いと感じており作成する機会も少なかったですが、積極的に作成し営業活動に役立てていきたいと思います。また他の人の提案書も見させて頂いたので、良かった点は是非参考にさせて頂きたいと思います。」（メーカー営業担当者）
営業研修アンケートより受講者感想を引用
営業研修感想：講師について
「実商談を進める意味では、自分が思い描いていた進捗にはなりませんでしたが、そんな状況にあっても柔軟に指導して下さり非常にありがたかったです。」（メーカー営業担当者）
「ニーズヒアリングをする事で、客先に対する理解が深まり、営業として提案できる選択肢が増える事を実感しました。
しかしながら、未だ慣れていないので、どうしても作業に時間がかかってしまいます。海老原先生も仰っていましたが、日常の業務でこのスキルを使用して、定常業務に落とし込むことが大切と考えています。
海老原先生には研修とは直接的に関係ない内容にも色々とアドバイスを頂きました。日々営業をしているとどうしても自身や自社内の方法論に囚われてしまい型にはまってしまうので、外部講師の方の今回のような研修は定期的に受講したいです。」 （メーカー営業担当者）
営業研修アンケートより受講者感想を引用
営業研修感想：事後フォローアップセッション
営業研修の半年後に半日で受講者の商談状況共有と講師がアドバイスを行う「フォローアップセッション」を開始ました。参加者の感想です。
「他の方々の発表内容で一番感じた事は、研修の内容を実際の仕事にきっちり当てはめられている事でした。進捗内容を実例として聞く事で、どのように進めて行けば良いのかより勉強になりました。
自分の方法がまだまだ特定の人物に一点集中気味な所があるので、更に人脈を深め、より広い視野でウォンツ、ニーズを掴んでいくべきと考えました。階層の高い方々の意見も積極的にヒアリングをして提案内容に落とし込んでいきたいです。」（メーカー営業担当者）
「色んな方の悩まれている事や進め方などを聞くことができてとてもよかったと思います。私自身も３C分析の情報収集の件で、自社内の横との繋がりを活かしてみてはというアドバイスを頂き、少し考えればわかる事だったかもしれませんが、気付かせて頂き、とても有意義な時間となりました。」（メーカー営業担当者）
フォローアップセッションアンケートより受講者感想を引用
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（文責：プロジェクトファシリテーター、ロジカルシンキング講師 海老原一司）