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ピラミッドストラクチャーとは：具体例とおすすめの作り方
「あなたはピラミッドストラクチャーの作り方を理解していますか？」「ピラミッドストラクチャーの具体例イメージを持っていますか？」 ロジカルシンキング講師の海老原です。 ピラミッドストラクチャーは、論理構造をツリー上に整理するロジカルシンキン... -
【営業ヒアリングのコツ】初回訪問チャンスを最大化する方法
「あなたは営業ヒアリングが得意ですか？」「初回訪問チャンスを最大限に活かす方法を知っていますか？」 営業ヒアリング講師の海老原です。 営業ヒアリングはBtoBセールスの最重要活動です。しかし、新規商談ではなかなか一度の面談だけで営業ヒアリング... -
根性論に頼らない「あきらめない力」
あきらめるな。これまで何百回も聞いた言葉だ。正月の駅伝では、あきらめなかった選手に拍手が送られる。日本人にとってあきらめないことは美徳だ。あきらめない人は賞賛される。 ※ 過去の筆者作成記事を再編集 「あきらめない」は根性論だけでよいのか？... -
営業フレームワークBANT活用6つのコツ
「あなたは商談で適切な営業質問ができていますか？」「営業ヒアリングの基本の型を持っていますか？」 営業研修講師の海老原です。 筆者がヒアリングの最強営業フレームワークと考えているのが「BANT」です。商談で適切な営業質問をするには型を身につけ... -
オンライン時代の会議ファシリテータースキル
「先週あなたが出席したオンライン会議は有意義でしたか？」「オンライン会議のファシリテーションは適切出来たか？」 世には非効率な会議がたくさんある。ほとんどの会議がオンラインになった。オンラインではリアルの以上に、会議の善し悪しの差が激しい... -
5つの典型的営業組織課題とは｜課題解決型 営業
「あなたの営業組織の課題は何でしょうか。」「その課題は明確ですか？」 営業研修講師の海老原です。 自社の営業組織に課題があると感じている方は多いでしょう。しかし、一口に「売上を上げたい」といっても企業状況によって課題の性質は大きく異なりま... -
営業ヒアリングシートテンプレート集（PDF形式無料ダウンロード）
営業ヒアリング成功には少ない商談チャンスを活かすチェックリストが有効です。過去1000回以上の商談経験を元に、営業ヒアリングシートテンプレートを作成しました。 -
DMUとは：マーケティング対象の意思決定関与者を知る方法
DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取ったもので、顧客の意思決定者、または意思決定関与者のことです。 BtoBの特徴の一つが、DMU（意思決定関与者）と購買意思決定プロセスが複雑であること。そのため、BtoBマーケティング、法人営業では、顧客理解... -
「課題解決型 営業」と「御用聞き 営業」の違い
営業講師の海老原です。 筆者は受講者の重点顧客をテーマに個別指導しながら商談を実際に進める課題解決型営業研修を主催しています。 本記事では、課題解決型営業と御用聞き営業の違いについて説明します。 １．課題解決型 営業とは 課題解決型営業、また... -
BtoBマーケティング：BtoCと何が違うか
「BtoBマーケティングとはなんでしょうか？」「BtoCマーケティングと何が異なるのでしょうか？」 事業会社4社、コンサルティングでBtoBマーケティング歴20年以上の海老原が解説します。 ※ 過去の筆者作成記事を基に大幅に加筆修正 BtoBマーケティングとは... -
やる気のない営業マンがたった一つのアドバイスで開花した話
営業ヒアリング講師の海老原です。 ますます高いスキルが求められつつある法人営業。営業マンの人材育成に悩んでいる方も多いと思います。 筆者人材育成に関わった「やる気がない」と思われていた後輩営業マンがたった一つのアドバイスをきっかけに開花し... -
「ロジカルシンキング研修資料」テキスト公開
ロジカルシンキング講師の海老原です。 ロジカルシンキングとは何でしょうか。ロジカルシンキングの基本についてできるだけ簡単に、専門用語を使わず、ポイントを解説します。 筆者が行っているロジカルシンキング研修資料をほぼそのまま公開します。 1．...
