営業人材育成

【営業人材育成事例】商談中に寝てた営業マンが開花した話

営業ヒアリング講師の海老原です。

ますます高いスキルが求められつつある法人営業。営業マンの人材育成に悩んでいる方も多いと思います。

今回は私が実際に人材育成に関わった後輩営業マンの話をします。

商談中に寝てた営業マンが「一つの質問」で開花した話

「商談中に寝るって、おまえ仕事なめてんの?」
営業マネジャーが怒気を含んだ声でいった。
「まあまあ。でもお客様を目の前にして寝るのは、さすがに営業としてまずいよ。お客様にも失礼だしね」
同僚をなだめつつも諭すように説明する私。

お客様の目の前で寝る営業

I君は当時20代後半だった。ITベンチャーで新規事業立ち上げをしていた頃、I君は新規開拓営業として入社してきた。
185cmの長身にサーフィンで真っ黒に日焼けした顔。
営業経験ゼロ。入社面接の自己アピールは「体力には自信があります」だった。体力と打たれ強さだけが取り柄の若手営業マンだ。

私は新規事業のプロダクトマネジャーという立場だったが、市場調査もかねてすべての営業商談に同行していた。
アポイントが取れると私、営業マネジャー、I君の3名で顧客を訪問する。
新規事業なので、商談相手とは大抵初顔合わせだ。次につなげようと私と営業マネジャーの2人が商品コンセプトを必死に説明する。
商談中ふと隣を見るとI君が寝ている。目はうつろで首がガクガク。いわゆる船をこいている状態だ。

私は驚いた。大人数の社内会議で寝るなら、まだわかる。
しかし、こちらは3人、お客様2人の合計5人の打合せ。初対面のお客様が目と鼻の先にいる。
そんなに寝不足なのか?

寝不足という問題ではなかった。
I君は、いつも商談でお客様の前で寝た。会話に参加はしないが、長身のI君が船をこいでいるとさすがに目立つ。
これはまずい。なんとかしなくては……

「心を入れ替えろ」という指導は無意味

注意するだけではダメだ。
当然のようにI君は何度も説教されている。
反省はしているようだ。だが、反省は役にたたなかった。
心を入れ替えることは無意味だ。

なにかないか?
自分に置き直してみるとどうだ?
さすがに商談で寝たことはない。
大人数の会議でも寝ない。
わからない……

待てよ。
大人数の会議でも寝ない。しかし、眠くなったことはなんどもあるんじゃないか。とういうか、誰でもあるはずだ。
つまらない会議は眠くなるな。
あと、出席しているだけで出番がない会議。ヒマなんだよな。
わかった気がする

I君は、商談中営業としてヒマなのだ。
お客様への商品説明から質問の受け答えまで、すべて私か営業マネジャーが話している。
新商品ということもあり、商談の中身も経験の浅いI君にはさっぱりわからない。
営業としての出番もないし、話題にもついていけない。
そりゃ、ヒマにもなる。

ヒマならI君に役割を与えてみるのはどうだ?
ただ、商品説明はまだ無理だ。
仲の良いお客様ならまだしも新規開拓営業だ。苦労してアポイントまでこぎ着けた商談を棒に振るわけにはいかない。
なにかないか?

必要なアドバイスは「実現可能な具体的行動」

「今日の商談だけど、君に役割を与える。お客様に質問して。質問内容はなんでもいいから、必ず一つは質問すること。いい?」
私が言ったのは、これだけだ。
その日の商談でI君は一つだけ質問をした。
正直、たいした質問ではない。
商談にはまったく影響しない。
I君が話したのは挨拶と質問の2回だけだった。

ただ、その日のI君は寝なかった。
眠いそぶりも見せなかった。
「海老原さん、起きてられました」
日に焼けた顔に目立つ白い歯を見せながらI君はうれしそうにいった。

商談の話題について行けないのはいつもと同じだ。
しかし、いつも違ってI君にはたった一つの役割があった。
お客様に質問をすることだ。
I君はなんとか一つでも質問しようと会話に注意を払っていた。
ヒマではなかったのだ。

心を入れ替えるのは無意味だ。
いくら心を入れ替えろと怒っても何も変わらない。
必要なアドバイスは、実行可能な具体的行動だ。
その行動がきっかけで、ドミノ倒しのように次につながっていくとなおよい。

一つの成功が成長につながる

その後I君が商談中に寝ることはなくなった。
質問の数も少しずつ増えていった。
的を射た質問もできようになった。
一人で新規顧客訪問をこなせるようになった。

相変わらず説明がうまいほうではない。
しかし、少しずつI君の強みが活きてきた。
IT系新規事業なので日々開発しながら商品を売っている。
何度も不具合が起きる。
お客様に何度も怒られる。

I君は打たれ強かった。
お客様にも怒られる。社内でも怒られる。
でもめげなかった。
営業、特に新規開拓営業には打たれ強さが欠かせない。
優秀でもプレッシャーで潰れていった営業マンを何人も見てきた。
精神的タフさは重要な資質だ。

I君は、お世辞にも優秀とはいえない。
ただ、新規開拓営業に必要なタフさを持っていた
営業は結果がすべてだ。
ただ結果が出ないこともある。
生き残りには、結果が出ない苦しい時期をしのげる能力がいる。
I君にはそれがあった。

それから5年後にI君に再会した。
二人はそれぞれ別々の会社に転職していた。
I君はまた別のIT企業で営業をしていた。
なんと組織変更で営業マネジャーになるそうだ。

相変わらず説明はあまりうまくない。
ただ、会話から視野は広がっているのを感じる。
営業成果も出せているようだ。

I君の最初のドミノは一つの質問だった。
ここまでつなげられたのはI君の資質と努力だ。
あのときの一つの質問がなければ彼は開花していただろうか。
もしI君の人生を変える一押しができたのならうれしいことだ。


ランチを食べながらいった。
「そういえば最初のころ営業なのに商談で毎回寝てたよね?」
相変わらずサーフィンで日焼けした真っ黒な顔。白い歯を見せてI君は苦笑いした。

【人材育成のコツ】商談中に寝てた営業マンの場合

お客様の前で寝るという驚きのレベルから始まったI君がなぜ成長できたか。ポイントをまとめます。

精神論だけで営業マンは育たない

今回の商談中に寝る営業マンの話は、精神論で解決しようとする方が普通でしょう。具体的には何度も説教する。

商談中に寝るは極端としても、気合い、やる気など精神論での人材育成が多いのが営業マン教育の実態ではないでしょうか。

特に「できる営業マネジャー」に多いのが、「自分ができるのに、なぜ部下ができないのかわからない。やる気がないだけではないか」という思考です。

成長課題をスキル・行動特性で捉え直す

成長課題を精神論で捉えると適切な指導ができません。人材育成の視点では、成長課題をスキル・行動特性で捉え直すべきです。つまり「やらない」のではく「やれない」、WantではなくCanで考えます。

I君へのアドバイスでは、「なぜ起きていることができないのか?」と発想展開することが最大のポイントでした。

実現可能な具体策をアドバイスする

成長課題をスキル・行動特性で捉え直し原因を見つけたら、相手が実行可能な具体的アドバイスをします。

現場では単に課題を見つけただけでは自分だけでは実行できないことが多い。人材育成課題克服のための実行可能で具体的行動を示してやるべきです。I君の場合「商談中、1個だけ質問して」というアドバイスがきっかけで営業課題を克服しました。

(文責:プロジェクトファシリテーター 海老原一司)