2020年– date –

営業研修講師の海老原です。 「あなたは顧客からRFP（提案依頼書）や比較表を受け取ったことがありますか？」「『営業はRFP受け取ったら負け』という言葉を聞いたことがありますか？」 私が主催する営業ヒアリング研修の受講者は、研修題材として自分の担...

ロジカルシンキング講師の海老原です。 仮説検証力は、変化の激しいビジネス環境で必要なスキルです。しかし、仮説思考を身につけること、ましてや教えることは、難しいものです。 そこで、仮説思考を4才児に教えられるか、自分の子供で試してみました。さ...

営業ヒアリング講師の海老原です。 営業実践研修では実在のお客様にニーズヒアリングを仮説検証をします。BtoBのヒアリングで難しいのが個人ニーズと組織ニーズの区別です。デキる営業は、「お客様担当者の個人ニーズ」と「企業や部門の組織ニーズ」を明確...

「あなたはピラミッドストラクチャーの作り方を理解していますか？」「ピラミッドストラクチャーの具体例イメージを持っていますか？」 ロジカルシンキング講師の海老原です。 ピラミッドストラクチャーは、論理構造をツリー上に整理するロジカルシンキン...

「あなたは営業ヒアリングが得意ですか？」「初回訪問チャンスを最大限に活かす方法を知っていますか？」 営業ヒアリング講師の海老原です。 営業ヒアリングはBtoBセールスの最重要活動です。しかし、新規商談ではなかなか一度の面談だけで営業ヒアリング...

あきらめるな。これまで何百回も聞いた言葉だ。正月の駅伝では、あきらめなかった選手に拍手が送られる。日本人にとってあきらめないことは美徳だ。あきらめない人は賞賛される。 ※　過去の筆者作成記事を再編集 「あきらめない」は根性論だけでよいのか？...

「あなたは商談で適切な営業質問ができていますか？」「営業ヒアリングの基本の型を持っていますか？」 営業研修講師の海老原です。 筆者がヒアリングの最強営業フレームワークと考えているのが「BANT」です。商談で適切な営業質問をするには型を身につけ...

「先週あなたが出席したオンライン会議は有意義でしたか？」「オンライン会議のファシリテーションは適切出来たか？」 世には非効率な会議がたくさんある。ほとんどの会議がオンラインになった。オンラインではリアルの以上に、会議の善し悪しの差が激しい...

「あなたの営業組織の課題は何でしょうか。」「その課題は明確ですか？」 営業研修講師の海老原です。 自社の営業組織に課題があると感じている方は多いでしょう。しかし、一口に「売上を上げたい」といっても企業状況によって課題の性質は大きく異なりま...

営業ヒアリング成功には少ない商談チャンスを活かすチェックリストが有効です。過去1000回以上の商談経験を元に、営業ヒアリングシートテンプレートを作成しました。

DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取ったもので、顧客の意思決定者、または意思決定関与者のことです。 BtoBの特徴の一つが、DMU（意思決定関与者）と購買意思決定プロセスが複雑であること。そのため、BtoBマーケティング、法人営業では、顧客理解...

営業講師の海老原です。 筆者は受講者の重点顧客をテーマに個別指導しながら商談を実際に進める課題解決型営業研修を主催しています。 本記事では、課題解決型営業と御用聞き営業の違いについて説明します。 １．課題解決型 営業とは 課題解決型営業、また...